- Profesor: Gustavo Aleizon
- Profesor: Luiz Claudio Fonseca de Oliveira
- Profesor: Diego Rombys
- Profesor: Gabriel Osorio
- Profesor: Malvina Prieto
Negociación y Ventas — Programa Auxiliar de Consignatario de Ganado
Complementario a Comercialización. Facultad de Ciencias Agrarias, UDE.
Recorrido del curso
- Identidad del negociador y coopetencia
- Estilos de negociación + Instancia 1
- Método Harvard I: intereses y opciones
- Método Harvard II: criterios, MAAN, ZOPA y relación
- Repaso integrador + Instancia 3
- Parcial
- Visita de un consignatario de ganado
- Venta consultiva: motor comercial, SPIN, CVB, AIDA, objeciones + Instancia 4
- PNL aplicada + sesgos cognitivos, coaching ontológico, gestión profesional + Instancia 5
- Taller pre-entrega + Instancia 6 (simulación integradora)
- Entrega final y cierre del curso
Marcos integrados: Método Harvard, SPIN Selling, Thomas-Kilmann, coaching ontológico, PNL (rapport y reencuadre; VAK y metaprogramas reemplazados por sesgos cognitivos), coopetencia (Brandenburger & Nalebuff, Value Net), Daniel Pink, Buckingham & Coffman, Eisenhower, GTD, "qué vendemos vs. qué entregamos".
- Profesor: Edward James McCubbin Villegas